DR SMILE als effektives Instrument des Praxismarketings

Vor allem (junge) Zahnärzte, deren Praxen sich noch in der Aufbau- bzw. Wachstumsphase befinden, stehen vor Herausforderungen, wenn es darum geht, neue Patienten zu gewinnen und die eigene Praxis den Anforderungen der digitalen Welt anzupassen. Patienten an die eigene Praxis zu binden, ist wichtig, damit Einnahmen und Ausgaben betriebswirtschaftlich planbar bleiben. Sie langfristig zu binden, ist aber nicht einfach. Der moderne Patient informiert sich im Internet bzw. fragt im Bekanntenkreis nach Empfehlungen, welcher Zahnarzt gut und fachlich kompetent ist. Ist ein Patient mit seinem Zahnarzt nicht zufrieden, dann wechselt er zum nächsten. Die Patienten-Zahnarzt-Beziehung ist längst nicht mehr so stabil, wie zu Zeiten unserer Großeltern. Weiterempfehlungsportale boomen. Der moderne Patient hat digitale Medien in seinen Alltag integriert und nutzt sie, um sich - die einen mehr, die anderen weniger - über das Gesundheitsangebot zu informieren. Die moderne Patienten-Zahnarztbeziehung ist nicht mehr „paternalistischer“ Natur, in der der Zahnarzt bestimmt, wo es lang geht. Immer mehr Patienten möchten über ihre Behandlungslösungen selbst entscheiden.

Praxismarketing durch Angebotserweiterung

Für Zahnärzte bedeutet das, dass sie ihr Praxismarketing professionalisieren müssen. Dabei geht es nicht nur um stylische, freundliche Praxisräumlichkeiten. Es geht um die schlanke Organisation der Behandlungsabläufe und um die Ausgestaltung des Behandlungsangebots. Digitale Terminplanungssysteme gehören ebenso dazu wie ein effektives E-Mail-Marketing, welches den Patienten beispielsweise an seine Behandlung erinnert. Wenn Zahnärzte ihren Patientenstamm vergrößern und bestehende Patienten stärker an die eigene Praxis binden möchten, dann müssen sie sich überlegen, wie sie ihr Behandlungs- und Serviceangebot durch private Leistungen attraktiver gestalten können. 

Hinzu kommt, dass sich Zahnarztpraxen alleine aus den Einnahmen der Gesetzlichen Krankenversicherung nur schwer finanzieren können. Laut Statistik der Kassenärztlichen Bundesvereinigung (KZBV Jahrbuch 2021) waren im Jahr 2019 50,6 Prozent der Praxiseinnahmen auf Zahlungen der Gesetzlichen Krankenversicherung zurückzuführen, 49,4 Prozent hingegen waren Einnahmen aus privaten Zusatzleistungen. Ein Anteil von 50 Prozent an privaten Einnahmen ist auch notwendig, damit eine Zahnarztpraxis betriebswirtschaftlich erfolgreich ist. 

Leicht skalierbare Zusatzleistung

Doch welche privaten Zusatzleistungen kann ein Zahnarzt anbieten und wie kann er seine Potenziale ausbauen? Das gängigste Privatangebot ist sicherlich die professionelle Zahnreinigung (PZR). Sie ist am leichtesten skalierbar, denn der Zahnarzt kann sie an einen zahnmedizinischen Fachangestellten delegieren und muss sie nicht selbst durchführen. Neben den Einnahmen im Durchschnitt von circa 100 EUR pro Patient fallen auf der Ausgabenseite aber auch Lohnkosten an. Zahnprophylaxe ist für viele Patienten interessant; auch deshalb ist sie leicht skalierbar. Mindestens 60 Prozent der Patienten einer Einzelpraxis sollten eine PZR in Anspruch nehmen, wenn die betriebswirtschaftliche Rechnung aufgehen soll. Anders sieht es bei anderen Leistungen wie beispielsweise Parodontalbehandlungen aus. Die Therapiebedürftigkeit ist hier nicht bei jedem Patienten gegeben. Zwar steigt die Therapiebedürftigkeit mit zunehmendem Alter an, aber der Patient mag für eine Therapie nicht zugänglich sein oder nicht die Voraussetzungen erfüllen. Auch nicht jeder Patient benötigt ein Implantat oder einen chirurgischen Eingriff.

Die Möglichkeiten, leicht skalierbare Zusatzleistungen anzubieten, sind daher schnell begrenzt; vor allem da Patienten nicht mehr nur ausschließlich wegen Therapien zur Zahnerhaltung in die Praxen kommen. Hier bietet sich als Alternative die ästhetische Zahnmedizin an. Ästhetische Zahnbehandlungen eröffnen einen neuen Bedarf, denn Zahnästhetik ist mittlerweile ein Lifestyle-Thema. Für Zahnärzte ist dies die Gelegenheit, ihr Angebot zu erweitern und zu spezialisieren. Doch auch hier stellt sich die Frage nach der Skalierbarkeit. Nicht jeder Zahnarzt hat das Know-how und die Mittel, ein eigenes digitales System für die kieferorthopädische Behandlungsplanung aufzusetzen. An dieser Stelle unterstützt eine Partnerschaft mit DR SMILE.

DR SMILE ist ein Anbieter von arztgeführten, digital-unterstützten Aligner-Behandlungen zur Korrektur einfacher Zahnfehlstellungen. Mit DR SMILE können Zahnärzte ihr privates Angebot um kieferorthopädische Behandlungslösungen erweitern. Dabei übernimmt das Unternehmen einen Teil der Behandlungsschritte, was die Lösung für den Zahnarzt skalierbar macht. Der Zahnarzt konzentriert sich auf die Diagnose, muss sich aber nicht um die Behandlungsplanung kümmern. Diese übernimmt das professionelle digitale DR SMILE-Labor mit seinen DR SMILE-Zahnärzten und -Zahntechnikern. Die Behandlung entspricht den allgemein geltenden Standards der zahnmedizinischen Versorgung. Sämtliche zahnmedizinische Entscheidungen werden von approbierten Zahnärzten getroffen. DR SMILE unterstützt seine Partner-Zahnärzte mit Schulungen und anerkannten Fortbildungen in der DR SMILE ACADEMY. Auf diese Weise haben Unternehmen und Partner-Zahnärzte mittlerweile über 100.000 Patienten erfolgreich zahnästhetisch behandelt.

Betriebswirtschaftliche Vorteile durch DR SMILE

Die betriebswirtschaftlichen Vorteile für Zahnarztpraxen liegen auf der Hand:

• Patientenmarketing: Das patientenorientierte Marketingmodell von DR SMILE erhöht den Bekanntheitsgrad von Aligner-Therapien. Der Zahnarzt kann diese Bekanntheit für sich nutzen und darüber hinaus ergänzende Leistungen, beispielsweise im Bereich der Mundhygiene und Zahnerhaltung anbieten.

• Kosten: Außer in der Anschaffung eines 3D-Scanners entstehen dem Zahnarzt keine Aufwände oder Fremdkosten für Zahntechniker und Labore, denn diese fallen im Verlauf des Prozesses bei DR SMILE an. Das hält die Betriebsausgaben unter Kontrolle. Der Statistik zufolge entfallen 69,4 Prozent der Einnahmen eines Zahnarztes (Altersklasse unter 40 Jahren) auf Betriebsausgaben. Davon sind 10,1 Prozent Abschreibungen, 1,1 Prozent Zinsen für Praxisdarlehen und 25,2 Prozent Fremdlaborkosten.

• Finanzierung: Im Arzt-Patienten-Gespräch fällt es Zahnärzten oft schwer, über das Finanzielle zu sprechen. Schließlich sollen ja die Beratung und das Wohl des Patienten im Mittelpunkt der Kommunikation stehen. Da können Finanzierungsthemen vermeintlich kontraproduktiv wirken, obwohl sie bei Privatleistungen für den Patienten von entscheidender Bedeutung sind. DR SMILE übernimmt das Thema Finanzierung für den Zahnarzt.  Finanzierungsmodelle für Patienten sind in Zahnarztpraxen noch nicht weit verbreitet, werden sich aber zukünftig weiter etablieren. DR SMILE kann eine zinsfreie Finanzierung über 24 Monate anbieten, ein Einzelbehandler nur über 12 Monate. Außerdem übernimmt DR SMILE das Factoring der Zusatzleistung.

• Digitalisierung: Als Digital Health-Pionier bietet sich DR SMILE als Sparrings-Partner für Zahnarztpraxen an. Zahnärzte können von DR SMILE lernen, wie sich die digitale Zahnmedizin entwickelt. Das Unternehmen unterstützt mit einem umfassenden, anerkannten Fortbildungsangebot.

Private Zusatzleistungen sind notwendige Bestandteile des Praxismarketings für die Patientenneugewinnung, aber auch für die Bindung des bestehenden Patientenstamms an die Praxis. Außerdem sind sie betriebswirtschaftlich notwendig, um die Zukunft der Zahnarztpraxis finanziell abzusichern. DR SMILE ist hier ein attraktiver, qualitätsbewusster Partner für Zahnarztpraxen in der Aufbau- und Wachstumsphase.

(*Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird auf die gleichzeitige Verwendung der Sprachformen männlich, weiblich und divers (m/w/d) verzichtet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für alle Geschlechter.)